【良い不動産会社・営業マンの見分け方】私が半年で2棟の築古アパートを購入できた理由

2026年8月27日

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前回の記事では、現調・聞き込みノウハウについてお話しさせていただきました。しかし、大前提として「騙されない、本当に信頼できる不動産会社と営業マン」に出会えていなければ、大切な資産をドブに捨てることになりかねません。

全くの素人からスタートし、アパート3棟・駐車場経営まで規模を拡大する中で、私は数多くの業者と対峙してきました。その中で確立した、海千山千の不動産市場から「本当に優秀で誠実なパートナー」を一瞬で見分けるための3つの絶対的なポイントを公開します。

■ 1. 自分が購入しようとしている「物件のジャンルやエリア」に圧倒的な強みがあるか

不動産会社と一口に言っても、都心の新築ワンルームが得意な会社もあれば、地方の築古一棟アパートの再生が得意な会社など、中身は完全に分かれています。自分が目指す投資スタイル（エリアや価格帯、物件の種別）を明確にした上で、ネームバリューではなく「その領域において圧倒的な取引実績とプロとしての生きた情報を持っている、専門性の高い会社」をピンポイントで味方につけることが最初の鉄則です。

さらに深掘りすると、法律上は両方とも同じ「仲介」ですが、物件を高く早く売却するマーケティング力が得意な「売主側」の会社なのか、物件に隠されたリスクを厳しく見抜き価格や融資の面で有利な条件を引き出すコンサルティング力が得意な「買主側」の会社なのか、それぞれの特徴を見極める必要があります。そのため、その不動産会社が「これまでどれだけ多くの『購入（買主側）』の実績を積み上げてきたか」をチェックすることが、信頼できるパートナーを選ぶための決定的な指標の1つになります。まずはその不動産会社が、買い手（投資家）の味方としてどれだけの実績と泥臭いノウハウを持っているかを、最初の面談や過去の取引事例から必ず確認するようにしてください。

■ 2. 複数社の担当者へ「最近の具体的な販売実績（事例）」を直接ヒアリングする

最初から1社に絞り込まず、必ず何社かの担当者と実際に会ったり、電話でやり取りをして直接ヒアリングをしてみるというアクションが重要です。この最初のコンタクトの際、優秀で誠実なパートナーを見抜くために絶対にぶつけるべき鉄板の質問があります。それは、「御社（またはあなた）が、最近実際に成約させた物件の具体的な事例をいくつか教えていただけますか？」という問いかけです。

ホームページに載っている大雑把な「年間取引実績〇〇億円！」といった数字は、いくらでも良く見せることができます。しかし、現場の営業マンに「直近のリアルな事例」を具体的に突っ込んで聞いてみると、驚くほどその会社の実態が透けて見えてきます。そうすることによって、その会社が今まさに得意としている領域（価格帯・エリア・種別）の本当の証明になり、現在の銀行の融資情勢（最新のパイプ）がリアルに分かります。さらに、営業マンが守秘義務を守りつつ、どこまで誠実に開示してくれるかという人間性も見えてきます。何社かの営業マンとこのやり取りを繰り返すだけで、自然と「あ、この人は今の不動産市場と銀行の動きを完璧に把握しているプロだな」「この人は売りたいだけの素人だな」という境界線が、誰でもハッキリと見えてくるようになります。

■ 3. 営業マン本人の「第一印象」や、こちらの「要望・不安」に真摯に応えてくれるか

感じの悪い営業マンが論外なのはもちろんですが、身だしなみや立ち振る舞いといった「第一印象」は、その営業マンの普段の仕事の丁寧さや、会社自体のコンプライアンス（法令遵守）意識の低さを映し出す鏡です。不動産投資は、数千万円から億単位という、人生を賭けた非常に大きなお金を動かして物件をやり取りする真剣勝負のビジネスです。それだけの大金を託すパートナーだからこそ、こちらの質問に対するレスポンスの早さはもちろん、「もし大きな地震などの自然災害が起きた際、このエリアのハザードや建物の構造（耐震性）はどうなっているのか？」といった投資家側の切実な要望や不安に対して、ごまかさずに100%きっちりと応えてくれるかどうかを徹底的に見る必要があります。

もし、こちらが投げかけた具体的な質問や要望に対して、うまく答えが返ってこなかったり、はぐらかされたり、あるいは連絡のやり取りが途中で何度も止まってしまうような場合には、それから先のやり取りを一切ストップし、その会社とは付き合わないと決める賢明な判断が必要です。最初のヒアリングの段階で誠実さや知識、スピード感に欠ける営業マンが、購入後のトラブル発生時にあなたの味方になって動いてくれるはずがありません。こちらの人生最大の買い物に対して、売る側の都合（目先の仲介手数料）ではなく、同じ経営者の目線に立って「リスクを一緒にコントロールしようとしてくれる人」なのかどうか。最初の一歩として複数の担当者と対話し、この姿勢を厳しくチェックしてみてくださいね！

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